第二選擇

除了「第三選擇」（詳見昨文）能夠左右顧客的購買決定外，原來還有「第二選擇」同樣可以影響個人思考，並予商家可乘之機。Dan Ariely是美國有名的心理學及經濟行為學教授，出版過兩本的暢銷書，都是以人的不理性為題。其中講述教授自己曾經的訂閱過程，如何啟發他對「決擇過程」的研究。

話說他是《經濟學人》（The Economist）這本備受財經人士愛戴雜誌的讀者，某次瀏覽該雜誌網站，看到以下的訂閱選項：
（1）網上電子版訂閱每年59元（美元，下同）；
（2）印刷本訂閱每年125元；
（3）印刷本加電子版訂閱每年125元（我冇寫錯，你亦冇睇錯，教授更加反覆查看，確係同一索價）。

他既是網友（不然怎會留意到這則網上廣告），當以電子版訂閱為尚，不過都有一刻閃過想揀第三選項，點解，因為抵囉！既然印刷本訂閱本要125元，現付同一價錢，卻有兩種閱讀享受，怎不划算？而第二項明顯就是莫名其妙的「蝕底」之選，所以一般訂戶自會作出精明選擇，擺盡「着數」，怕且仲會嘲笑雜誌社的定價漏洞，不過，如此份量財經刊物的員工，又豈會輕易犯下低級錯誤。

爛透選擇　轉移視線
當然，教授身為心理和行為學專家，亦非省油的燈，他沒急於訂閱，反而就此展開模擬實驗。他為參與者設定完全一樣的雜誌訂閱條件，然後發現有高達84%的「一般人」會不自覺的選擇第三項，其實也是訂價最高的選項。當然，怎也沒有人會揀第二選擇。然後實驗繼續，不過這次卻剔走那爛到出面的第二選擇，且看結果如何。最終選擇第三項，現是第二項：印刷本加電子版的訂戶比例，由最初的八成多跌到得番三成幾！

之後，他將同一實驗再做，不過這次卻換以全數免費旅遊目的地，羅馬或巴黎。一如所料，各有一半的選擇。而只要中間加上任一地點的半費行程選項，譬如說羅馬半價，羅馬無端就成了大熱地點。再一次「第二選擇」的威力盡顯，所謂爛的選項目的只在轉移視線，以求襯托「次爛」的威風。

正如教授其後的解說，人並沒有一個內置的「價值咪錶」，能夠適度衡量各物所值。事實上，我們往往習慣傾向以「相對」和「比較」去評定需求，再而定價。所以我們並不清楚自己想要的是甚麼，反只知道不要甚麼。

因此一日偽首在位，任何一位Plan B我們都是看得順眼。

盧先亞

Ref.: Apply Daily