第三選擇

公司每隔一段時間會安排不同行業的表表者出席員工會議，分享個人經歷並為同事帶來新的啟迪。最近應邀出席的嘉賓這幾年在商界，尤其在中小企的圈子甚具人氣。名牌大學畢業後，和很多尖子一樣投身華爾街，然911卻遇「被離職」的同一命運。最終回港創業，而且不只為自己而創，更為其他有志經商者玉成創業大計，因為其公司經營模式就是擔當「業務仲介」。無論是現成或自家創立的生意，都可透過該司「成檔嘢」買賣，過去十多年，已有過千撮合個案，「生意紅娘」之名不脛而走。而他對推動創業文化亦不遺餘力，就算尊稱本地「創業之父」實不為過。

做生意就是掌握心理
這位李博士（「博士」頭銜也是貨真價實，可不是那種附贈「世界華人」的買學貨色），現還在哈佛大學商學院研修「經營管理」，實踐與理論並重。當日主講內容精采點子紛陳，亦多次引述其在哈佛所學的「生意之道」。

其中例子活學活用，值得與眾同享。假設現有餐廳提供兩支味道相若，不過無人所識的紅酒，分別取價200元和400元，而毛利率一樣。根據學院研究，八成人會揀選200元的那支，而只有兩成人會挑400元的。好了，若閣下身為餐廳老闆，如何在不大增加成本，即不犯本的情況下，促銷400元的紅酒，多賺一點？

在場同事說可加大宣傳或高壓下達業務指令予各階員工（明顯是說給我聽），又或配以綑綁式優惠等等。其實，既簡單又有效的方案就是，只要額外提供一支1,200元的「高」價紅酒，超過五成（增逾倍半）的顧客就會改選400元的那支，另外，亦真還有2%的人會挑1,200元的，收入和利潤自是大幅提升。如此高效小技，其實就是運用「Power of Third Option」，關鍵在有提供「不合理/不一般」的第三選項，第二選擇自會變得「較合理」。

說到底，做生意就是掌握顧客的心態，所以成功的生意人，才不會只看「成本」為產品或服務定價，而是根據「需求」而定價。至於甚麼「麵包一定貴過麵粉」的玉律，亦不過就是更加成功的商人催眠大眾，藉以「創造需求」再而「合理定價」的把戲。還是說回賣酒，餐廳老闆除了提供「第三選擇」亂人耳目外，要再賺盡，大可將200元和400元的酒互調，因為毛利率本一樣，200元的成本必然較低，賣400元頃刻勁賺，再者酒質相差不大，顧客亦難分辨，何樂不為？

至於我就學以致用，昨晚在一間不大相熟的餐廳，沒有「愛紅」的盧太作伴，所以挑了酒單上最便宜的一支酒，盡情而品且深感物超所值。

盧先亞

Ref.: Apple Daily